2017年5月27日，大咖課堂（本年度第四期）在公司大會(huì)議室如期開(kāi)展，本期大咖為第三事業(yè)部銷(xiāo)售4部負(fù)責(zé)人：劉志明，劉總針對(duì)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵階段進(jìn)行深入講解，快來(lái)get新技能吧！老司機(jī)帶你裝X帶你飛！
任何廣告主投放廣告都希望把自己的產(chǎn)品信息展示給其消費(fèi)者觀看，我們處于高鐵媒體平臺(tái)，我們要分析我們媒體的受眾人群：
華鐵是一家專(zhuān)注鐵路媒體運(yùn)營(yíng)22年的老牌企業(yè)，服務(wù)過(guò)眾多國(guó)內(nèi)外知名品牌客戶，是目前中國(guó)最好的鐵路媒體運(yùn)營(yíng)商，我們擁有中國(guó)最繁忙、最有購(gòu)買(mǎi)力的經(jīng)濟(jì)帶線路：京滬、沿海、滬昆、京廣、滬漢蓉、夏深、合福、長(zhǎng)三角江浙滬皖、西南區(qū)域等。
全網(wǎng)配置超過(guò)10年以上有鐵路經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)行人員，能最大限度確保我們客戶準(zhǔn)時(shí)上刊、媒體拍攝及后期維護(hù)等；
多維度了解客戶的預(yù)算情況
假如我們客戶的投放預(yù)算1-2億，那出大單機(jī)率是很高的，如果客戶預(yù)算1-2百萬(wàn)，那么就看你的心態(tài)了。我們要利用各種方法，挖掘出客戶的預(yù)算，也可以根據(jù)其年銷(xiāo)售額去推算。
目標(biāo)人群匹配度
找到媒體契合度的前提是深入研究我們公司媒體，扎實(shí)專(zhuān)業(yè)媒體知識(shí)。我們好多線路的出行人群是不一樣的，比如京滬線G8（車(chē)次阿拉伯?dāng)?shù)字少的）停靠站較少，我們標(biāo)榜這類(lèi)出行人群為高端商務(wù)出行人群，大都是北京或者上海的商務(wù)人群。G****（阿拉伯?dāng)?shù)字多的），?？空据^多， 覆蓋范圍較廣。所以我們要根據(jù)客戶產(chǎn)品的需求去推薦線路，找到契合點(diǎn) 。
客戶決策模式？誰(shuí)是決策影響人？
我們跟進(jìn)一個(gè)客戶，要找到其最終的決策人，不能忽略任何細(xì)節(jié)，不能忽視任何一個(gè)人。
廣告主投放廣告的目的？
①產(chǎn)品知名度；
②品牌/產(chǎn)品的偏好度；
③忠誠(chéng)度；
④支持銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)量；
⑤市場(chǎng)占有率；
⑥聲音占有率。
投放廣告不外乎以上幾個(gè)目的，我們?cè)跍贤蛻舻臅r(shí)候要洞察其投放目的，然后相對(duì)的去調(diào)整我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。
廣告主什么時(shí)候會(huì)考慮投放廣告
了解其投放目的之后，我們就要研究其廣告投放的最佳時(shí)間，這時(shí)候可以給到客戶中肯的建議，抓住其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
①推出新產(chǎn)品；
②季節(jié)性促銷(xiāo)；
③應(yīng)對(duì)突發(fā)性的市場(chǎng)狀況；
④配合市場(chǎng)活動(dòng)；
⑤品牌知名度下降；
⑥品牌忠誠(chéng)度減弱；
⑦強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌加入市場(chǎng)或有較大投放。
廣告主投放媒體時(shí)都有哪方面來(lái)評(píng)估媒體
①契合度（與目標(biāo)受眾的吻合度）；
②媒介的傳播環(huán)境與品牌/產(chǎn)品是否相符；
③覆蓋率；
④傳遞速度和信息深度（廣告信息被受眾記住了多少）；
⑤媒體展示形式，是否有吸引眼球能力；
⑥互動(dòng)性/關(guān)聯(lián)度；
⑦目標(biāo)受眾參與程度；
⑧經(jīng)濟(jì)成本。
等客戶明確需求，考慮投放我們媒體的時(shí)候，他們往往會(huì)對(duì)我們的媒體進(jìn)行評(píng)估，我們要提前準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)或者方案讓廣告主放心。
要對(duì)客戶需求進(jìn)行背景解讀
給出你的解決方案（線路+媒體組合的建議）
客戶為此需要付出什么代價(jià)（錢(qián)）
效果評(píng)估(ROI)
更專(zhuān)業(yè)的帶有互動(dòng)效果和活動(dòng)創(chuàng)意，就須找市場(chǎng)部專(zhuān)業(yè)策劃人員；給方案就是給我們牽線搭橋，解決客戶痛點(diǎn)，就是好方案。
提問(wèn)能夠獲得信息，激發(fā)興趣和展示需求的有效問(wèn)題和跟進(jìn)問(wèn)題，說(shuō)或做要有創(chuàng)造性，要讓潛在客戶記得你（以一種積極的方式）不要給別人或自己施加壓力，專(zhuān)業(yè)、個(gè)人素養(yǎng)、展示自己公司優(yōu)勢(shì)會(huì)加快客戶對(duì)你的信任。
最重要的是，不要說(shuō)任何偏離主題的話。要言簡(jiǎn)意賅，要有創(chuàng)造性。不要拖泥帶水，客戶是不愿意聽(tīng)的，也會(huì)直接影響合作進(jìn)程，客戶不會(huì)采取下一步行動(dòng)。
