2017年4月14日，大咖課堂（本年度第三期）在公司大會議室如期開展，本期大咖為第六事業(yè)部總經(jīng)理：董文廣，董總針對如何搞定大客戶進(jìn)行了深入講解，并列舉大量實(shí)例，快來get新技能吧！搞定大客戶，你可以的！
作為一名銷售人員想要生存，第一要訣就是要贏，面對競爭對手我們要贏，面對客戶的質(zhì)疑我們也要贏。我們允許自己有階段性的失敗，但是無論如何，我們都要堅(jiān)持，且面對客戶要有絕對的耐心。
2
我們不管走到哪個(gè)公司都有兩個(gè)目的，第一：為了賺錢，第二：為了發(fā)展，作為一名銷售人員，發(fā)展需要依靠數(shù)字說話，如果你在一家公司沒有很好的業(yè)績，那職位定然不會升遷，這種情況下即使跳槽也無濟(jì)于事，很大程度上來講，你依舊是一名Loser。
公司會為每一個(gè)新入職的人員制定銷售目標(biāo)，但，這是我們的終極目標(biāo)嗎？絕對不是！拋開公司的業(yè)績指標(biāo)不說，我們每個(gè)人內(nèi)心要有一把尺子衡量在北京的生活壓力，2w/月在北京也就算中等花銷，這種情況下一年的花銷金額大概需要500w業(yè)績支持。假如我們定下年銷售目標(biāo)500w，那么標(biāo)配客戶為1-2個(gè)，意向客戶最少需要50個(gè)……
所以，可以用這種設(shè)立目標(biāo)的方式督促自己努力，為了目標(biāo)和理想生活而奮斗，常會有意想不到的收獲。
想要把媒體推銷出去，需要做到如下幾步，
首先，我們要了解華鐵的發(fā)展史，要知道在行業(yè)內(nèi)我們是一家擁有22年歷史沉淀的戶外媒體廣告公司。
其次，也是最重要的——專業(yè)知識：①線路知識，線路是我們跟客戶溝通的基礎(chǔ)，搞不清楚線路會另客戶反感且對我們的專業(yè)程度產(chǎn)生質(zhì)疑，所以我們一定要熟悉中國地圖，把線路走向及交匯點(diǎn)牢記于心。②深入了解華鐵的各類媒體形式，單說起這些媒體形式，大家都知道，但是我們需要靈活運(yùn)用，能夠精準(zhǔn)把不同形式媒體與客戶訴求完美結(jié)合，這也是我們需要深入研究的點(diǎn)。
大家都知道，談客戶是為了最后達(dá)成簽約合作。從接觸客戶到最后簽約合作就像一個(gè)聯(lián)手打怪的過程，中途會遇到若干個(gè)問題，而我們需要將問題各個(gè)擊破。所以，見客戶前一定要做足準(zhǔn)備，充分了解意向客戶的產(chǎn)品并親身體驗(yàn)，了解其受眾區(qū)域、人群、以往投放媒體形式等等。
3
做客戶一定要有主攻方向，不要看到哪個(gè)客戶目前投放量大就一味往該行業(yè)鉆，盲目跟風(fēng)會造成時(shí)間及機(jī)會成本的浪費(fèi)。
主攻一個(gè)行業(yè)需要深入研究，研究它的特點(diǎn)、受眾人群、市場份額等等。
我認(rèn)為所謂的有效公關(guān)就四個(gè)字——投其所好，就這么簡單。許多人都說我們銷售人員是：“見人說人話，見鬼說鬼話”，話糙理不糙，可是，有多少銷售人員的電話被客戶拉黑了，為什么？究其原因就是不想同你聊了，我們可以用同理心想一下，我們接到其他（如保險(xiǎn)/理財(cái)/課程顧問）推銷員電話時(shí)的心情。
投其所好就是根據(jù)與客戶的溝通交流，了解其喜好、性格，與客戶就其興趣點(diǎn)進(jìn)行交流往往會有比較好的效果，客戶見你，無非是因?yàn)槟憧梢耘c他共鳴，或者你總有新思想、新創(chuàng)意帶給他。我們每周都會聯(lián)系客戶幾次，但是不要每次都談業(yè)務(wù)，留一些時(shí)間去談業(yè)務(wù)外的事情，往往會有意想不到的收獲。
如果客戶對我們媒體沒有需求，哪怕價(jià)格再低客戶也會無動于衷?？蛻敉斗琶襟w無非想解決以下問題：①品牌需要②節(jié)日促銷③招商④轉(zhuǎn)化率⑤政府招標(biāo)。
想要做一名好銷售人員，我們不僅要研究我們的客戶，還要研究客戶的受眾人群，也就是客戶的客戶，我們要了解這群人需求有哪些，然后根據(jù)這群人的喜好挖掘出客戶的真正需求，在一定程度上幫助客戶，做到利益共贏。
新人很快出單可能是前期在其他公司積累的一些資源，沒有過多資源累積情況下6-8個(gè)月出單是比較正常的，如果8個(gè)月還不能出單，就應(yīng)該反省一下自己了。
我們團(tuán)隊(duì)要求每人每天必須發(fā)日報(bào)給我，日報(bào)內(nèi)容為各成員與客戶溝通進(jìn)度及遇到的問題，這樣我就會及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，可以掌握全局，及時(shí)解決，并隨時(shí)調(diào)整。
Q1：投其所好“好”怎么發(fā)現(xiàn)？
想要了解客戶的“好”不是一次、兩次能摸透的，見到客戶不要一味談合作、談合同，多談一些題外話，從言談、神態(tài)、辦公裝飾、穿著、擺飾中捕捉其興趣點(diǎn)，等確認(rèn)客戶有需求傾向后，可以常約客戶一起吃飯或者喝咖啡，這個(gè)約見可以得到大量信息，見面之后，你要捕捉他的信息、建議，然后回去修改方案。建議修改后的方案一定要在見完客戶后3天內(nèi)發(fā)給客戶，否則難以合作，從一個(gè)客戶有需求到最后合作大概需要1個(gè)月時(shí)間，所以堅(jiān)持下去，多想方法，出單只是時(shí)間問題。
Q2：客戶已經(jīng)到了簽約合作階段，價(jià)格也沒問題，董事長對合同也滿意，但是遲遲不簽字，如何促使客戶簽約？
這種情況有可能原因是對客戶需求把握不準(zhǔn)確，也可能是公司內(nèi)部有不同聲音，公關(guān)工作不到位，這時(shí)候需要抓緊時(shí)間跟進(jìn)，在公關(guān)上花些心思和力氣。
Q3：我聯(lián)系一個(gè)客戶，客戶對我們媒體比較滿意，但客戶突然說要評估媒體（站內(nèi)燈箱、吊旗），我該怎么辦？
客戶肯定要根據(jù)其受眾人群橫向?qū)Ρ雀黝惷襟w，首先要了解客戶的受眾區(qū)域，客觀分析各類媒體的優(yōu)劣勢，讓客戶感受到你的真誠，如果我們的評估占劣勢，我們可以建議他們結(jié)合各類媒體采購。
Q4：之前公司做的日化行業(yè)并不多，您怎么想到做日化行業(yè)？上海家化的需求您是怎么挖掘出來的？
我大學(xué)是學(xué)醫(yī)的，所以我之前做醫(yī)藥行業(yè)，但是路局對醫(yī)院行業(yè)有嚴(yán)格限制，只能轉(zhuǎn)換方向。后來我網(wǎng)絡(luò)查了一下，日化、醫(yī)藥投放廣告額度均排前五，所以就想到做日化行業(yè)，而且日化行業(yè)每年都會分各個(gè)渠道投放媒體，所以不需要說服他們做媒體，只需要說服他們分一部分預(yù)算做高鐵就好，這樣相對容易些。
學(xué)習(xí)的路上你并不孤獨(dú)
